当前位置：中国广告人网站>创意策划>广告杂烩>详细内容 营销人：别忘了你的基本功 作者：冯启 时间：2009-1-9 字体：[大] [中] [小]

    我们常常发现很多曾经辉煌后来落魄的人，沉沦过后谋生能力特别强。很多江湖游侠在遭遇仇杀之后，隐姓埋名乐守田园后还能做个出色的农民隐士；叱诧风云的上海滩英雄被追杀之后，依靠稿费也能度日。而这些我认为还是他们的生存本领强，技能多，最关键的还是他们都有自己扎实的基本功，有自己坚实的生存本领。我们要时刻不忘自己的看家功夫，到关键时刻都会显示出强大的能量和潜能。所谓技多不压人说的就是这个道理吧！最近亲身经历一个事情让我感受很多。
    我去年写了本白领书稿，于今年初正式出版。因为计划出去培训签名售书以及现场互动做赠品使用
，所以当时承诺订购了1000册。但去年8月我的公司启智良策正式关闭画上句号而退出历史舞台，网站也关了，客户转给别的公司了，员工都被我推荐到了各个智业公司，写字楼也出租了，车也卖了，散伙饭也吃了，酒后大家一起也抱着哭过了，于是自己也成了地道的打工仔了。因为工作性质的要求而没有精力和时间去签名售书和互动使用了。而我既然曾诺了要买1000本书，出版社也破例给了我印刷的成本价，我该怎么好开口说不要了呢？其实如果我言明现状，出版社是不会勉强我兑现承诺的。因为这本书首次印刷已经在订货会上已经销售一空了，而且还有很多新订单呢！市场预期比我们的估计乐观得多。但我是个很注重承诺的人，自己想了很久也没好意思张口谈退订的事情。于是我给出版社正式言明，我会尽快把书拉走。但我却很犯愁，这么多书放在哪里都成问题了，毕竟当初的写字楼已经出租了，连个存放的库房都没有。
    突然在周末上午的时候，我想到了自己的优势和基础：我做了这么多年销售，从基层的业代、主任一直到营销副总裁，我的看家老本行就是销售，我何必因为这个事情烦恼呢，我完全可以把它销售出去的。
    于是我就马上动身信心百倍的去了北京最大的图书批发市场甜水园，对代理销售财经图书的每个公司进行地毯式的走访和推销。走了第七家的时候，我有点灰心了。他们这里都是和出版社合作的，从来不和个人合作，而且都是代销的，不结现款。而我这点书放账期很不值得，我也没有精力去催账和处理这些事情。工作那么忙，常常加班哪有这么多精力啊！有几个公司的老板直接告诉我：你还是回去吧，不用走了，这里从来没有这个先例，根本不可能。
    中午了，我有点饿。于是有些沮丧的去了对面的老北京庆丰包子铺吃了点东西：4两包子，一碗八宝粥，一碗炒肝。排了半个小时后总算买到了，味道还真不错。这是我多年练就的本领，也是营销人的基本素质。销售本身就是个不断面临挫折和挑战的行业，遇到挫折就状态低靡，茶饭不思，那是会导致销售状态和结果更差的。吃饭时，我不断反思，自己推销的技巧和对方的反应，不断盘算着下午该如何继续推销。我下定决心，不全部都走到，决不能这么放弃，否则这书的问题还是一个很恼人的事情。总结了一个小时后，我发现，我在阐述这本书的时候，有些老板还是从表情上表现出了一点兴趣，并且不断翻看目录和反复注目封面。这使我感觉到，还是我的推销技巧和语言没有到位，于是我精心了过滤了语言并形成了约定话术。站在马路边我用手机播放了几遍话术演练的录音后，我又思考了一会，于是又返回市场。
    又谈了一个客户后，我走进了一个店面不是很大的一个图书经营公司。正好老板在那里坐着，刚看了我的书几眼，就来了个电话，于是他滔滔不绝的聊了起来。我在那里静静的等着，他足足聊了半个多小时。然后我开始精心的给他讲解白领图书的市场，并结合眼下经济形势、危机状态、白领的困惑压力以及特殊事情人们对精神类产品的潜在需求等等。他一直静静的听着，一直没有插话，等我说完后问我：“你有多少，打算多少钱销售？”
    我告诉他数量后还报了个出版社行业的普遍折扣价，并且言明要现款，没有发票。他看着我笑了：“你这价格不比出版社低，还要现款还没发票，这太离谱了吧！我凭什么要买呢？”其实我可以从出版社拿来发票的，只是我感觉有点麻烦，但我的底线是实在不行也得开。
    于是我又开始阐述书的巨大前景和市场状态，并告诉他如果书不够销售，我协助他们从出版社继续订书，价格应该能保持这个价格。
    最后他看着我似乎有些漫不经心的说：“那你明天拉来吧！”于是约定周日给送货。
    当天整个一个晚上我都质疑他是否是真的能买，能否反悔或者以各种理由拒绝付款，想了种种的可能。第二天也就是周日上午，我按照约定把书送到了很偏僻的他指定的王四营图书城仓库。因为他不在现场，更增加了我的担心，结果他的下属经理很客气的验完书后就给我结了款。
    回来后我深有感慨，一是我太以小人之心度君子之腹了，还担心人家不给钱；二是我总结到做任何事情都要有信心，看似绝对不可能的事情是完全可能实现的；三是给我最大的感触就是任何时候不要忘了你的基本功，或者说看家本领，因为当时我想起了自己曾经是个很出色的销售员，于是就把很棘手的事情办成了。相信很多人看了之后，还是会感觉像个故事，但我以比人格更高的灵魂层级担保，这的确是真的刚发生的事情。因此我也相信，我在新的平台上一定能度过眼前的难关和压力，适应新的行业规则和职场环境，早日突破。我给自己的底限是二月必须签两单，挑战四单，以裸奔的魄力和决心去实现这个目标。


冯启，职业经理人，实战派营销专家，知名培训讲师，《销售与市场》、《经理人》等知名媒体特约撰稿人，知名网站特约专栏作家。原供职于机关，98年跨入外企开始了营销生涯，先后在百事、宏宝莱、完达山等知名企业任职。7年的营销生涯历任区域主管、大区经理、营销总监等职位，积累了大量的营销经验，并在国内知名媒体和网站发表了营销论文五十多万字，对营销渠道的设置、驻外机构的组建和管理、经销商的管理、表单体系的建立和核检、营销人员的素质培训等方面有很深的造诣和研究，并具有很丰富的培训经验。现任某中外合资企业营销总监，并兼任多家企业营销顾问。电话：13895729906，Email:fq3686@yahoo.com.cn、fq3686@163.com